Lead nurturing: qué es y cómo trabajar en su proceso

Lead nurturing

Existen una infinidad de comercios electrónicos con miles de visitas y una tasa de conversión ridícula. En este sentido, las agencias de marketing digital adoptan diferentes estrategias para corregirlo como el lead nurturing.

Qué es el lead nurturing en marketing

El lead nurturing (o nutrición de leads en español) es una de las técnicas de marketing encargadas en el desarrollo de leads, u oportunidades de negocio, con el fin de lograr una conversión que, normalmente, será la venta de un producto o servicio.

También hablamos de lead nurturing cuando tratamos de fidelizar clientes actuales con el fin de incentivar el up selling y el cross selling.

Esta es una técnica automatizada que se encuentra dentro del inbound marketing.

Cuál es su proceso y cómo trazar una estrategia

Para un lead nurturing campaign (o campaña de nutrición de leads), tendremos que seguir los siguientes pasos:

  1. Tendremos que recopilar datos de nuestros usuarios. De hecho, uno de los datos más importantes es el comportamiento de nuestro cliente medio dentro del proceso de compra. Al fin y al cabo, el lead nurturing acompaña al usuario en el proceso de compra y, sin saber nada de ellos, no podremos adaptar nuestra estrategia.
  2. Definir los segmentos a trabajar. En este sentido tendremos que diferenciar entre usuarios en la fase TOFU, MOFU y BOFU (top, middle y bottom of the funnel). El mensaje y los objetivos para cada segmento serán distintos.
  3. Establecer los objetivos y desarrollar una estrategia de comunicación para lograrlo. En este sentido, para acompañar a un usuario en fase TOFU sería conveniente facilitarle contenido que le resulte de su interés.
  4. Valoración y repetición: como no es ninguna ciencia exacta. Tendremos que valorar los resultados de nuestra estrategia y comprobar si están cumpliendo los objetivos de una forma eficiente. A partir de ese punto, simplemente tendremos que repetir el proceso o irlo modificando hasta lograr nuestros objetivos.

Ventajas del lead nurturing

Los beneficios que puede aportar el digital nurturing a nuestra empresa son los siguientes:

  • Incremento del retorno de la inversión o ROI de las campañas de marketing, puesto que logra un mayor número de conversiones a un menor coste.
  • Maximizamos el uso que le damos a los datos recopilados de nuestros clientes al ser capaces de transformarlos en pasos concretos a seguir.
  • Al ser una técnica automatizada, ahorraremos tiempo y recursos debido a que no tendremos a un equipo encargándose de ello. De esta manera podremos reestructurar el grupo y enfocarlo a tareas que aporten un valor añadido a nuestro negocio.
  • Bajaremos enormemente el porcentaje de rebote, ya que sabremos qué mensaje enviar a cada usuario en el momento ideal. Como consecuencia, el riesgo de rechazos o abandonos se reduce considerablemente.
  • Es una buena forma de ver qué está pasando en nuestro departamento de marketing en cada momento de una forma clara. De esta manera, estaremos en condiciones de estructurar los flujos de trabajo.
  • Al permitirnos un alto grado de segmentación y personalización, incrementaremos notablemente la eficacia de nuestras decisiones.

En conclusión, el lead nurturing tratará de corregir la escasez de conversión mediante el sutil acompañamiento de los clientes a lo largo del proceso de ventas. En este sentido, conocer a nuestra buyer persona resulta imprescindible, pero los resultados estarán garantizados.

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